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企业在商海沉浮,就像逆水行舟,不进则退,凡是那些持续成功的企业,都是在每一个关键阶段通过成功的变革,抓住了成长的机会。

那么,作为企业领导者,如何领导企业的变革?如何让变革给企业带来真正的发展机遇?

今天是周一,就跟大家聊聊这几个问题。

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对企业来说,什么时候该进行变革呢?

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在《孟子·尽心》中有一句话很贴切:“莫非命也,顺受其正,是故知命者,不立乎岩墙之下。”

意思就是一切都是命运,只要你接受了,那就要跟命运去走,懂天命的人不会站立在危墙下面,这也就是孔子所说的,君子不立于危墙之下,感觉到了危险,就要当断则断,马上改变,不能拖泥带水。

我们单仁资讯的学员,也是今年第十三届中国电子商务十大牛商获得者宏利圣得的李总,就靠着这样的求变,度过了两次危机。

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李总跟我说,一开始她们家不是做环保产品的,而是做的汽车零配件代工

代工虽说是“背靠大树好乘凉”,但她们专门给一家企业提供代工,也难免会遇到“人在屋檐下不得不低头”的状况。

没有话语权、账期长、受原材料成本的影响巨大这些问题,都让老板李总觉得,总这么给一两个大客户代工不是长久之道。

都是付出同样的精力,为什么不能拓宽市场,多找几个客户呢?

我们现在有很多学员都是做代工的,如果你已经明显地感觉到你面对的客户量太少,而且被几个客户卡脖子,或者应用领域的利润越来越薄,代工业务越来越难做,那说明你已经到了该求变的地步了。

当然,这样的变革不是一蹴而就的,换个说法,变革需要有“战略眼光”、“战略决心”与“战略定力”。

什么是战略眼光呢?也就是我们往哪里变革呢?

通俗点来说,战略眼光非常看重个人的格局和高度,这就有点像过去练武,一部分要看你的天分,另一部分要看你是不是善于总结和学习,能够跳出现在的圈子,站在全局的角度看问题。

就像“下周回国”的贾老板,虽然现在的乐视过得很惨,但回头看贾老板在乐视发布会上吹过的牛,绝大多数都成为了现在热门的风口。

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所以,贾老板虽然诚信有问题,但是战略眼光,确实很超前。

当然,我们绝大多数企业家,其实都是一点一点艰苦奋斗出来的普通人,假如没有超越常人的战略眼光,我们又如何找到变革的方向呢?

我还记得上学的时候,老师教学生说,写作文想拿分,如果你的抒情文和记叙文写的不是特别优秀,那就一律写议论文,起码可以稳稳的达到平均值。

同样的道理,如果你没有特别高的战略眼光,那就闭着眼睛跟着国家倡导的产业趋势和政策走就对了。

不要你抒情发散,只要你像写议论文一样,把既定的目标和主题铺开,细分再细分,拆开到具体的细分领域,就能找到自己适合的方向。

所以,宏利圣得的第一次变革就是看准国家提倡的环保板块了。

在国家开始关注到水污染治理的时候,李总就从代工转向了污水处理设备

等到国家把政策关注点改变到固体废物处理的时候,他们又毅然决然地改做固体废弃物处理设备。

在中国,跟着国家战略走,即使不能吃成胖子,但至少不会饿得骨瘦如柴。

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当然,有了战略眼光还只是开始,战略决心与战略定力,同样重要。

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很多时候,我们中小企业确实是缺少改变的能力和意愿。

大多数小企业能在自己的一亩三分地干好本职工作就不错了,突然让我变道去到一个完全陌生的领域,我没这个能力,自然就没这个“战略决心”。

但是,你是愿意在一个未来注定越来越卷,门槛越来越低的行业里继续沉沦,还是愿意在一个冉冉升起的新兴行业里筚路蓝缕的再创业呢?

主观上,都要看各位企业家的决心。

客观上,这就要看企业自身的精准定位了。

就像半导体领域,5nm、7nm的芯片我们现在做不了,那24nm、16nm的芯片就没有市场,就不做了?

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在新兴的风口上,先发优势强大的企业往往会把全部产能放到高端领域,因为那里利润高、需求大。

但这也给了这些“小白”们蹒跚学步的空间。

宏利圣得在刚切入环保领域的时候,把之前做代工攒下的两千多万全都投了进去。

两千多万的资金,烧了两年,都没能突破高端技术的门槛,这个时候员工着急,老板也很急,这就是考验企业家“战略定力”的时候了。

这就像28号政治局会议上说的,虽然当前经济运行面临一些突出矛盾和问题,也要坚定做好自己的事,即便外部环境复杂严峻,但仍要坚持“以我为主”,保持战略定力的要求。

李总在我们帮助下,没有改变方向,但是改变了定位,又进行了系统化的全网营销,先从低端的食品污水处理设备做起,一步步向固体废弃物处理设备进行产品的升级和品类的扩大。

现在新冠疫情依旧肆虐,国家又开始重视医疗废物的燃烧处理,她们又开始布局医疗废弃物的处理设备了。

宏利圣得能在山东诸城这么个县级市里做到上亿的营收,起码这样的方法确实有值得借鉴的地方。

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当然,变革里面有很重要的一点,是关于营销的方式。

过去,工业品营销靠地推,消费品营销靠电视广告。

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后来,工业品在互联网上靠买百度排名,消费品靠给淘宝充值。

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今天无论是工业品,还是消费品,都要对短视频和直播领域投入足够多的重视,并且要关注到转化的全路径流程。

李总跟我说了一个例子,她们去年在抖音做了矩阵布局,针对产品的特点,海外的客户评价,以及对于环保理念和价值观分别做了不同的账号。

有一个对接大型业务的客户,就因为相同的价值观被吸引,看了抖音账号,又跑到官网上自己搜索咨询,觉得这家企业好像不是装的,确实还不错,就尝试着沟通,进行了第一笔交易150万。

后来交易顺利完成,客户很满意,跑到公司来当面交流,志同道合的人自然又互相吸引,又陆陆续续达成了上千万的合作。

这就是企业在选择赛道和产品路线之外,必须要在营销上的改变。

企业在营销上一定要与时俱进,宁愿犯错,也千万不要什么都不做。

很多时候,企业的进步都是从抱着“试一试”的心态开始的。

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最后对于“企业要不要变革”这个问题,我想我们可以总结一下答案了:

如果察觉到经营有风险,就要果断求变,不拖泥带水。

往哪里变革,要看战略眼光,闭着眼睛跟着国家政策走,不会错太多。

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对中小企业来说,即使现在没有能力,也要尝试着去改变,因为在一个正确的领域从低端产品开始做起,也好过在一个错误的领域做一些高不成低不就的东西。

方向很重要,同样,决心和定力也很重要,宁愿在正确的路上蹒跚学步,也好过在错误的道路上渐行渐远。

除了方向、决心、定力之外,没有企业能够离得开营销。

对营销趋势的对齐和跟进,应该放在企业变革当中的第一位。

责任编辑 | 罗英凡

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